一書一行動｜探索生活欲望，幫助顧客做選擇(影音026)

金句：框架策略，就是對顧客生活欲望提案。

Hi，這裡是綠藝漫活居，陪你閱讀書寫，認識自己，同理他人。

我是「一書一行動」的主講人老臣，分享所學，傳遞價值，是我們的使命。

今天要跟你分享的這本書是：《那個為什麼會熱賣》，作者是山本泰士，在日本博報堂擔任行銷策畫。本書告訴我們數位時代的消費者每天面對大量、無法確認真假的資訊轟炸，在網路購物時容易感到迷失、煩躁甚至是壓力，產生「明明有購物慾，卻無法購買」的現象。

而日本博報堂經過長年研究，整理出歐、美、日常見的三種「框架」攻略，對於買賣業者來說，要讓商品熱賣，就必須先知道消費者潛在渴望的「生活風格」是什麼，持續與顧客交流，才能更進一步開拓市場和客源。

本書有個核心觀點指出，「框架策略」就是幫助顧客做出商品的選擇。

你可以將自家的商品或服務制定框架策略三個觀點：

第一、「這個就好」的策略，等於讓顧客積極妥協；業者需要制定「不要太過於堅持，但是保有一定水準的商品配套品質，所以能夠讓顧客選擇」的框架。重點在於讓消費者覺得你組合出來的商品恰到好處，而不是讓顧客覺得所有商品都好。

第二、「這個很好」的策略，等於對顧客生活上的發現進行提案；重點在於讓消費者能帶來生活上的「精神消費」，心理產生「有這個東西或許可以過上新生活」的期待感。

第三、「只有這個」的策略，讓顧客不只是消費，還可以參與你的活動；重點在於業者要設計讓顧客參與自家商品及服務的形成，轉變為「消費者可以自己參與」的可能性。

透過三種框架方式，讓消費者對商品建立「這個就好」、「這個很好」、「只有這個」的心理分類，解決消費者因「想要卻選不出來，所以無法購買」的困擾，為顧客制定出「事先篩選」且「符合興趣」的產品框架，讓顧客自動聚焦，形成「一經選擇就會購物」的消費模式。

看了這本書，我們也給自己一個行動反思的計畫吧：

分析自家商品或服務是屬於哪一種框架功略？是否可以減低顧客選擇障礙的負擔？

請試著設定出自家商品或服務是屬於「這個就好」、「這個很好」、「只有這個」的框架銷售策略。

最後，我要跟你分享一句很有感的話：

「框架策略，就是對顧客生活欲望提案。」

OK！非常感謝你的聆聽，

希望我的分享能引起你的共鳴及行動。

期待下週再與你分享更多經典好書。

書名：那個為什麼會熱賣：商品與資訊氾濫的時代，如何利用「框架攻略法」讓消費者「衝動購買」

作者：博報堂買物研究所、山本泰士

書介：https://bit.ly/2UetFt1

歡迎按讚追蹤：

一書一行動 影音頻道：http://bit.ly/2AduoiN

IG視界：https://www.instagram.com/ luyilife /

方格子：https://vocus.cc/user/@luyilife

責任編輯：陳信忠(老臣)

核稿編輯：Joanna (晶晶)