銷售故事需要具備什麼要素

銷售故事,就是描述你事件發生的過程
在商業領域,許多產業愈來愈喜歡把一串有意義的文字稱為故事,我們的策略是故事、使命宣言是故事、共同行銷方案是故事、品牌標誌是故事…等等。

如果把故事這個名詞用在上述所有用途,有助於找到或創造工作上的更多意義,顯然是好事。但是,並不是每個有意義的文字組合都是故事,就像並非所有文字的集合都能構成詩,故事是比較特別的存在。

通常銷售故事有以下六個顯而易見的要素,依照你可能在描述過程中遇到的順序列出:

(1)時間

(2)地點

(3)主角

(4)障礙

(5)目標

(6)事件


如果在訊息中發現這些要素,那就是故事,也許不是個好故事,但終究是個故事。

故事通常有:
第一、時間:類似像「回顧2019年」、「上個月」、「我上次去度假時」等文字,都是在暗示事情發生的時間。

故事必然是在描述有事情在發生,這些時間就是事情即將發生的跡象。

第二、地點:故事的開頭有時候會是「我在桃園的機場」、「一切就從我們辦公室的自助餐廳開始」或是「在我回家的路上」,同樣地,故事既然是描述事件,那些事件必定發生在某個地方。

試著說個發生在你身上,而且有具體內容的故事,但不提發生地點,這樣不是不行,但感覺差了一點什麼,這就是為什麼多數故事都有地點。

第三、主角:有故事就應該有角色,但就像前面提到的,近來許多被當成「故事」的訊息,都是類似使命宣言或談話要點,根本沒 有角色。

訊息要成為故事,至少要有一個角色,甚至是多個。

在銷售故事的脈絡中,角色幾乎都是人,但也有可能是動物、公司,甚至是產品品牌。

第四、障礙
:這是指故事中的反派。

通常是人,但不見得。

可能是你的主要競爭對手公司、你正在開發產品所要面臨的挑戰,或是你終於得以報一箭之仇的那台老出錯的筆電。

第五、目標
:故事中的主角必定有個明確的目標,就是想達成什麼任務?特別是在讀者眼中有價值或高尚的目標。不要把銷售故事的目標和故事主角的目標混為一談。

第六、事件:如果說有什麼最重要的指標來判斷故事正在發生,事件就是了。故事之所以是故事,必定是發生了什麼事。產品的神奇功能、服務的承諾保證,或公司比對手更優的見證,一般都不是故事,因為並未講述事件。

當訊息中什麼都沒發生,只是某人對某事的看法,那就不是故事。

那些訊息可能非常有說服力,而且是所有銷售時的必備素材,只是那並非故事。

我們來看看若以銷售為背景,來看這則故事:

新的公路自行車花掉我太多錢,那輛車是白色的,車體上有亮橘色的重點挑亮。

上週我將它從卡車上卸下來,站在公寓的電梯門口。

門一打開,裡頭已經站著我們這棟大樓的一個女孩子。

我一直想認識她。

她在我進電梯時報以微笑。

我常常看到這個女孩子,她經常跑步與騎腳踏車,所以我知道她會對新的腳踏車發表意見,我就等著她開口。

她一直朝我的方向看,顯然準備要說點什麼。

等她終於開口時,她說,「那是木質錶嗎?」我早已完全忘了自己那天正戴著Jord的檀香木手錶。「真酷,」她說。

就在那一刻,電梯停在她的樓層,她出電梯,根本沒有提到腳踏車,說不定視而不見。那只錶得到出乎預料的評語,太誇張了。多謝Jord!

這則故事看起來好像沒有驚天動地的感覺,但如果是在銷售Jord品牌產品,那麼就是一則成功的故事了,讓讀者知道Jord品牌的吸引力,讓讀者產生好奇心。

我們知道這則故事暗藏這六大故事要素:

這是在描述某人發生的事,就算是個10歲小孩也認得出來是故事。

裡面有時間(上週)、地點(公寓電梯)、主角(不知名的作者)、障礙(在電梯中認識女孩子的困難)、目標(終於在電梯中遇到那女孩子),以及事件(電梯中的所有活動與對話)。

所以,銷售故事是什麼?

銷售故事就是在贏得訂單,以及維繋顧客的過程中使用的故事。

故事可以用在銷售流程中的任何階段,從你開發客戶前的準備,到與買家建立的關係,再到產品宣傳,協商價格,逹成交易,甚至在銷售結束之後的售後服務,這些全都是銷售故事。

現在,換你也來寫一則屬於自己產品或服務的故事吧!


OK,希望我的分享能帶給你銷售上的啟發!
如果你也有不錯的銷售策略觀點,歡迎不吝與我交流。

責任編輯:陳信忠


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