如何有效地做銷售提問


有效提問可以增加產品與服務成交的機會
提問可以增進購買行為嗎?

如果你的答案是「是」,那麼你就答對了。

怎麼說呢?

有目的的提問,能幫助你深入了解潛在顧客,從而量身打造你的提案方式,以符合他們的需求,促進銷售。

沒有透過問題認識你的買家,你將削弱正確而有力地呈現產品或服務的能力,進而妨礙你服務買家與產生訂單的能力。

你提出的問題越好,你潛在顧客的回應就越能帶來成效!

現在我們就來看看這三個層級的銷售提問策略:


第一個層級的問題

第一個層級的問題是藉由揭露想法、事實、行為情況來打開話題的初步提問。

是用來獲得對某一話題的基本認識,所以最適合用在和買家剛開始交談的時候。而且,這個層級對成功銷售極其重要,因為它們揭開話題的第一個層級,讓你可以更深入探索。

 

你很可能已經有一大堆第一個層級的問題,可以運用於銷售了。但保險起見,以下是一些例子:

 

你何時會轉移到新系統上?

你最近的市占率是幾趴?

你已經建立的這個專案,有哪些是必需品?

你挑選銷售公司的決策流程是什麼?

你這個專案的預算是多少?

 

當你問了第一個層級的問題,你要如何進展到下一個層級以獲取情報?我們來看看如何提問第二個層級的問題。

 

第二個層級的問題

第二個層級的問題,將引導買家們評估解釋第一個層級的問題。

這些問題至關重要,因為它們會促進潛在買家徹底思考一個想法、事實或情況。

 

由於這些問題是奠基於大腦自然揭露資訊的方式,想出這些問題就像是出於本能,當你練習的時候,很短時間内你就能輕鬆開口了。

例如,問問顧客能否評估或解釋第一個層級的問題。

 

以下是一些第二個層級問題的範例:

我可以問你為什麼選擇那家銷售公司嗎?

如果這樣彙整你的數據資料,你會想怎麼搬?

這聽起來對你很重要,我可以問是為什麼嗎?

 

當我們試圖讓買家說出自己的現況需求時,我們就要進行第三層次的提問!

 

第三個層級的問題

第三個層級的問題透過引導潛在顧客思考清楚,挖掘最後一層資訊,並揭露他們的「首要購買動機」,首要購買動機是潛在買家決定購買的感性因素。

 

它們是由兩種觸發人類行為反應的誘因所組成的,害怕損失渴望獲得

 

無論是哪一種類型的銷售案,買家願意購買產品或服務,都只有在這麼做能更接近他們渴望的事物,或是更遠離他們恐懼的事物的時候。

當買家回答了你的問題,他們對你的信任程度也將會提升。

 

建構第三個層級的問題,需要向潛在買家提問,以揭露他們害怕損失與渴望獲得的事物。

 

以下是這些有效問題的範例:

如果如先前討論的那樣,我們能降低成本,將如何正向地提升貴公司的毛利率?

如果你說的問題沒解決,會如何影響你公司的銷售?

這聽起來對你個人來說是很重要的問題。我可以問問如果問題沒解決,對你本身跟你的團隊來說,將意味著什麼嗎?

如果你的末端用戶受到完整的訓練,並且能有效運用這個平台,公司的產能將能提升多少?

 

無論你是嘗試要鼓勵某人接納你的想法,還是銷售你的產品或服務,有意義的提問所衍生出來的深刻理解,都是影響力的重要環節。

 

藉由擁抱科學驗證的第一、第二第三個層級的提問,便能與大腦直覺透露資訊的方式協調同步。

 

這將引導你獲得對潛在顧客充分且有價值的理解,讓你在銷售的展示上能夠處理他們的真正需求。

 

最後,我們來總結一下這三個層次的重點:

層級一提問:針對客戶當下的想法事實行為處境做提問。

層級二提問:針對層級一的問題,讓客戶評估說明問題的需求狀況。

層級三提問:引導客戶解決層次二的問題,並達成客戶害怕損失渴望獲得的心理期望。

 

源:銷售的科學

整理:陳信忠


張貼留言

0 留言