有效提問可以增加產品與服務成交的機會
提問可以增進購買行為嗎？
如果你的答案是「是」，那麼你就答對了。
怎麼說呢？
有目的的提問，能幫助你深入了解潛在顧客，從而量身打造你的提案方式，以符合他們的需求，促進銷售。
沒有透過問題認識你的買家，你將削弱正確而有力地呈現產品或服務的能力，進而妨礙你服務買家與產生訂單的能力。
你提出的問題越好，你潛在顧客的回應就越能帶來成效！
現在我們就來看看這三個層級的銷售提問策略：
第一個層級的問題
第一個層級的問題是藉由揭露想法、事實、行為與情況來打開話題的初步提問。
是用來獲得對某一話題的基本認識，所以最適合用在和買家剛開始交談的時候。而且，這個層級對成功銷售極其重要，因為它們揭開話題的第一個層級，讓你可以更深入探索。
你很可能已經有一大堆第一個層級的問題，可以運用於銷售了。但保險起見，以下是一些例子：
你何時會轉移到新系統上？
你最近的市占率是幾趴？
你已經建立的這個專案，有哪些是必需品？
你挑選銷售公司的決策流程是什麼？
你這個專案的預算是多少？
當你問了第一個層級的問題，你要如何進展到下一個層級以獲取情報？我們來看看如何提問第二個層級的問題。
第二個層級的問題
第二個層級的問題，將引導買家們評估與解釋第一個層級的問題。
這些問題至關重要，因為它們會促進潛在買家徹底思考一個想法、事實或情況。
由於這些問題是奠基於大腦自然揭露資訊的方式，想出這些問題就像是出於本能，當你練習的時候，很短時間内你就能輕鬆開口了。
例如，問問顧客能否評估或解釋第一個層級的問題。
以下是一些第二個層級問題的範例：
我可以問你為什麼選擇那家銷售公司嗎？
如果這樣彙整你的數據資料，你會想怎麼搬？
這聽起來對你很重要，我可以問是為什麼嗎？
當我們試圖讓買家說出自己的現況需求時，我們就要進行第三層次的提問！
第三個層級的問題
第三個層級的問題透過引導潛在顧客思考清楚，挖掘最後一層資訊，並揭露他們的「首要購買動機」，首要購買動機是潛在買家決定購買的感性因素。
它們是由兩種觸發人類行為反應的誘因所組成的，害怕損失與渴望獲得。
無論是哪一種類型的銷售案，買家願意購買產品或服務，都只有在這麼做能更接近他們渴望的事物，或是更遠離他們恐懼的事物的時候。
當買家回答了你的問題，他們對你的信任程度也將會提升。
建構第三個層級的問題，需要向潛在買家提問，以揭露他們害怕損失與渴望獲得的事物。
以下是這些有效問題的範例：
如果如先前討論的那樣，我們能降低成本，將如何正向地提升貴公司的毛利率？
如果你說的問題沒解決，會如何影響你公司的銷售？
這聽起來對你個人來說是很重要的問題。我可以問問如果問題沒解決，對你本身跟你的團隊來說，將意味著什麼嗎？
如果你的末端用戶受到完整的訓練，並且能有效運用這個平台，公司的產能將能提升多少？
無論你是嘗試要鼓勵某人接納你的想法，還是銷售你的產品或服務，有意義的提問所衍生出來的深刻理解，都是影響力的重要環節。
藉由擁抱科學驗證的第一、第二、第三個層級的提問，便能與大腦直覺透露資訊的方式協調同步。
這將引導你獲得對潛在顧客充分且有價值的理解，讓你在銷售的展示上能夠處理他們的真正需求。
最後，我們來總結一下這三個層次的重點：
層級一提問：針對客戶當下的想法、事實、行為、處境做提問。
層級二提問：針對層級一的問題，讓客戶評估及說明問題的需求狀況。
層級三提問：引導客戶解決層次二的問題，並達成客戶害怕損失或渴望獲得的心理期望。
源：銷售的科學
整理：陳信忠
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