銷售是起點基礎，鞏固原理能刺激銷售成長
當銷售人員開始以大腦接收訊息、受影響以及決策的原理為基礎來進行銷售，他們將更有能力，以更有意義、更有幫助的方式來服務買家，這將能刺激銷售成長，並把銷售這一行帶進一個蓬勃發展的新世紀。
但這對你與銷售這一行來說，代表什麼意義呢？
當這些策略開始滲透銷售，有什麼將會改變？
要回答這些重要問題，我要與你分享在不遠的未來，將發生三個主要轉變。
轉變一、銷售真相將會成為關注的焦點
什麼是銷售真理？是你能判斷何種行為能在銷售時派上用場。
這樣想吧：你要如何知道一個新的銷售策略，能幫助你賣得更多？
而如何回答這個問題，將揭露你的銷售真理。
在過去，銷售真理幾乎是個不成問題的問題，因為沒有客觀標準，所以無從比較。你的銷售成果只能根據你的行為來判斷。
這會造成嚴重影響，理由有三。
其一，你不知道你的銷售行為到底有沒有效，直到你看到之後產生的結果。因此，要是你錯了，等你發現錯誤，搞不好工作都丟了。
其二，即便你的銷售成績優於同儕，也不代表你的銷售產出只能、或應該只到這個程度。
第三，如果你的銷售成績算中等，你要怎麼知道是哪一個銷售行為導致你欠缺業績？是全部行為？部分行為？或其中一個舉止？由於銷售真理過去一向很主觀，如何銷售往往被歸結為一個變化莫測的猜謎遊戲。
科學提供了一個選項，可以證實銷售策略的有效性並預設結果，當銷售人員、公司或甚至是一個產業，開始把科學視為銷售真理的來源，銷售成果便會提升。此外，你將會開始透過買家大腦如何受影響與形成購買決策的角度，想清楚要怎麼銷售。
轉變二、銷售研究將會蓬勃發展
運用科學來提升銷售成果，重新提起了大家對銷售的興趣，新的研究計畫也將遍地開花。企業已經不再願意把銷售方法奠基於成功故事這種證據上。銷售組織將開始與研究人員合夥出資，將他們展開的成功策略，反饋給學術界的數據資料。這個研究迴路將培育出新的洞見，並且為買家們提升正向的成果。
此外，當科學持續揭開銷售的神秘面紗，並讓銷售團隊的運作更好預測、更有效率，管理階層也會關注。他們不會再把銷售視為難以解釋的活動。相反的，他們對銷售與事業的其他部分一視同仁，以合乎科學的角度。這樣的透明度將激勵企業重新聚焦於銷售的改善，並再度把銷售排在它應得的優先順序上。
確定的是，科學將往好的方向改變銷售。假如銷售從業人員有了以實證為基礎的銷售策略，便能省去銷售時的猜測，這個行業將百家爭鳴。這就是為什麼我相信銷售的榮景還在後頭的原因。
轉變三、業務的聘僱實務將會改善
公司最常見的、最花成本的挫敗之一，是找不到優秀的銷售從業人員。
他們當中很多人是憑感覺，不完善的面試流程或是太容易受人左右，與原本就有缺陷的性格測驗。由於這些失敗的實務，研究指出，即便是最優異的銷售領袖，也會做出事後後悔的聘雇選擇。這種槽糕的聘雇有多常發生？遠比你想的還頻繁。
科學已經破解了銷售人員的成功因素，同時也揭露了他們得以績效優異的核心特質。
引導銷售主管們辨識與核對面試者相應於他們所應徵的職位，是否具備成功所必須的技能、知識、行為、能力與性格特質。
在評估銷售人選時，你首先需要決定這個職位所需要的必備要素為何，例如學歷、技術知識以及經驗等級。當然，這很取決於什麼類型的銷售角色。但沒做到這一點，並不是造成大部分用人不當的原因。
找錯人最主要的原因，是許多銷售主管不曉得他們該延攬怎樣的銷售人才進公司。不過，你可以讓這件事成為歷史。
有五個必要特質，在科學上已驗證與銷售的高績效有關，無論這個人是處在怎樣的職位上。以下便是這五個特質，以及它們如何幫助銷售人員成功：
特質一、頂尖銷售人員是受内在激勵
内在動機是指當一個人有所作為時，不是因為任何外在誘因，而是内在就有力求表現的欲望。有令人信服的研究顯示，銷售人員是受内在激勵時，比非受内在激勵者更有可能成功。有一個理由是他們銷售不只是為了收入而是為了自己。這是為自己而做，覺得自己必須在某方面勝過别人。
此外，如果銷售人員不是受内在激勵，你得逼著他們做得更好，而一旦你停下來，他們也會停下來，在當今高度緊張的市場競爭裡，這種方法只會帶來災難。
要怎麼看出一個人是否受内在激勵呢？
從問他們像以下這樣的問題開始：
l 你為什麼想做銷售？
l 在銷售裡，你最享受的部分是什麼？什麼部分你覺得最不享受？
l 你會如何形容一個在銷售上成功的人？
l 在過去，當你爭取訂單失敗，你會怎麼做？你如何回應？
l 在你過去的(多個)銷售職位上，你覺得自己跟同事比起來如何？
l 除了錢，你如何讓自己提振精神，來做銷售工作？
l 在你之前的位置上，做什麼事情的時候感覺時間過得最快，快到忘了注意時間？
當應徵者回答這些問題，便可評估他們是否有強烈的欲望，想要好好待在銷售這一行。他們是否享受這個影響他人的過程？是否有強烈的渴望想要精通銷售？如果沒有，他們可能沒有成為頂尖銷售人員需要具備的内在動機。而在現今如此具挑戰性的銷售環境裡，這些沒有内在動機的人通常無法成功。
特質二、頂尖銷售人員聚焦於别人的看法
許多科學研究都推論，擅長理解買家看法的銷售人員，更有可能成功。
為什麼？
因為這種「合拍」能點燃專業敏銳度，讓銷售人員有效地針對個别買家與狀況進行調整。當銷售人員對理解潛在顧客感到棘手，他們對於如何影響這些顧客也會同樣覺得棘手。
如果沒有先感受到對方有何感覺，並理解他們的處境，很難對他人有正向的影響。聚焦於買家的看法，是頂尖銷售人員的正字標記。他們想要了解他們的買家，這樣他們介紹公司、產品或服務的方式，才能符合買家的需求。沒有這樣的察覺力，銷售人員會在無意間破壞自己的銷售工作，行為舉止也會澆熄想要達成的正向影響力。
要怎麼知道一個銷售人員能否與他的買家合拍？
以下是一些能幫助你了解詳情的問題：
l 看出你潛在顧客怎麼想，在銷售時重要嗎？為什麼？你都怎麼做？可以給我一個 實例，告訴我你是怎麼做的嗎？
l 你如何找出買家向你購買，是基於什麼動機？
l 你如何為業務拜訪做準備？你如何搜集銷售情報(有關潛在顧客的資訊)？
l 觀察買家的非言語行為是否重要呢？你會尋找什麼線索？
l 能否分享一個具體例子，是你注意到潛在顧客改變看法，你也因此做出調整的？
當你聽到這些問題的答案時，該留意什麼？
你要留意應徵者舉的實例裡，是否積極地思考其他人怎麼想。
他們能不能分享一些實例，是在過去的職位上為了影響某人而調整自己或是照著自己的想法自顧自地往前衝？他們是否致力於真實地了解他們的買家，還是對誰都一樣？評估他們過往的行為，能協助你準確地預測他們將來是否會企圖找出你的潛在買家的看法，而這會影響顧客忠誠度與銷售成果。
特質三、頂尖銷售人員誠實正直
好的銷售人員最容易被忽略、卻很重要的特質之一，是誠實正直。
那些能在銷售上歷久不衰的人，都是值得信賴、誠實、可靠，又有正義感的人。在今日的商業環境變遷中，要銷售人員為了爭取訂單不擇手段，根本沒有好處，只會破壞生意而已。
但你如何知道某人是否誠實正直？有時要看出這個特點有難度。在這部分一直幫助我的，是彼得．杜拉克的一個提問，他說到當他面試一個人、想分析這個人的特質時，會自問：「我會希望我的兒子們，在這個人底下工作嗎？」我發現他的問題，能幫助我確定我對應徵者的想法。試試看吧，你會很訝異它能幫你馬上確定答案。
特質四、頂尖銷售人員具備成長心態
成長心態是相信自己的銷售能力，能透過自身的努力而提升，是成功銷售人員的核心信念。那些不具成長心態的人，認為銷售能力是天生的，你不是會賣東西，就是不會賣。結果，協助他們進步的訓練或反饋意見，都被他們視為針對個人，好像他們不夠好似的。
成長心態不光對銷售重要；它是任何領域績效頂尖人士的特微。
你要如何測試有無成長心態？
以下還有一些問題，將協助你發現你的人選有無成長心態：
l 銷售是你天生固有，還是能後天培養的技能？你為什麼這樣認為？
l 除了你以前的雇主所提供的訓練，你還做了什麼來提升你的銷售能力？
l 你有讀任何文章、部落格或書，去上課，或是其他任何事情嗎？(如果應徵者說有，問他學過哪些，並查問他學到什麼。)
l 如果有位銷售菜鳥來找你，請你給他如何成為稱職銷售人員的建議，你會跟他說
什麼？為什麼你這樣認為？
l 哪一種類型的銷售技巧，是你覺得自己比較弱的？你曾做過什麼來改善這些技巧嗎？
l 在你的職涯中，是否遇過大案子或大目標，迫使你學習新技能來完成它？你用來發展新技能的過程是什麼？
分析這些應徵者給你的答案時，尋找那些相信銷售不是與生俱來的技能，你不是有，就是沒有，而是認為在適當的訓練下，銷售是可以培養的技能。
此外，他們是否分享他們如何貫徹這一點來展現成長心態，在個人生活中的某些領域嘗試自我提升。如果他們無法分享曾經有過能證明具備成長心態的行為，那就能確定或許他們並不具備成長心態。
具備成長心態者，是唯一會為了實現他們的目標，理由是每一個銷售人員都渴望提升銷售，賺更多錢，把顧客服務做得更好，而對外尋求必要新知識、新技能也會非常積極。
特質五、頂尖銷售人員精通人際溝通
由於銷售的基礎是傳達想法，銷售人員傳達的方式相當重要。
那些沒培養出展示技巧的人，將很難與展示技巧良好的人競爭。
銷售人員的傳達方式，也會影響他們所代表的公司、產品或服務如何被理解。
如何知道應徵者是一個稱職的傳達者？
你可以在以下這些地方，分析他們傳達得如何：
第一印象：他們給你的第一印象好嗎？為什麼好？或為什麼不好？
言語溝通：他們用什麼措詞來講自己？他們是否以吸引人的方式傳達他們的想法呢？
非言語溝通：他們的非言語線索是什麼？例如臉部表情、眨眼、身體的移動方式？姿勢、說話速度與聲音的抑揚頓挫，是否透露出他們是怎樣的人？信奉怎樣的思想？
當你要詳細檢查潛在的銷售聘雇人選在這三個地方的傳達方式，有個實用的方式是請他們做五分鐘的正式提案。
主題不重要，只要是他們熟悉的主題即可。
你要看的是他們的傳達技巧。
如果他們對接下來要說什麼結結巴巴的，就會干擾提案。
我建議讓候選人講講他們銷售過的產品或服務、他們的嗜好，或甚至是一個喜歡的景點。當你觀察他們如何表達，問自己，我想要這個人代表我嗎？如果不想，找出原因。如果想要，也想想為什麼。這個簡單的練習將引導你評估候選人的傳達技巧。
符合這五個核心特質的銷售人員，較有可能在銷售上獲得輝煌成果。
因為他們具備了能讓他們表現優異的内在與外在特微。
相反的，那些連一個特質都不具備的人，想要在銷售上表現傑出，有一巨大障礙需要克服。而當你接受這聘僱系統，你辨識正確人選的能力將會成長，聘雇不當的可能性會降低，也將能改善貴公司整體的銷售產出與效率。理解、運用影響力與決策的科學原理，能大幅改善銷售效率。
未來銷售的轉變，除了是焦點與發展之外，最重要的是改善了聘僱銷售人員的盲點。
源：銷售的科學
整理：陳信忠
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