了解客戶潛在問題，銷售訂單即會提升
真實地了解潛在買家的看法，是努力辨識買家的主要購買動因，這是一定要滿足的必要條件，買家才會渴望、進而能夠購買你的產品或服務。這是潛在買家向你購買的原因所在。
這就是為什麼主要購買動因會建議你在銷售流程中越早找出購買條件越好，這樣你才能把時間花在真正能成為你的顧客的人身上。
每一個買家都有三個主要購買動因：
主要購買動因一：買家的問題
儘管銷售中有許多變數，但有一件事絕對不會變，買家們選擇購買一項產品或服務的最主要理由，是認為它能解決一個重大問題。
在你可以令人信服地展示產品或服務之前，你必須先挖掘出潛在買家在什麼問題上卡關。
唯有先這麼做，你才能在買家的問題與你的產品或服務之間，找到清楚的連結。
要做到這一點，只需簡單的三步驟：
一、提供深刻的見解與提出第一個層級的問題來辨識問題，並引導潛在買家揭露它們。
二、提出第二個層級的問題，使你與你的潛在客戶得以理解問題的成因與問題的範圍。
三、展開第二與第三個層級的問題，來協助買家理解問題所造成的危害，如果不使用你的產品或服務來解決，問題將進一步惡化。
這部分，我在另一篇文章有詳細分享，你可以參考看看！
如何有效地做銷售提問>>>https://bit.ly/2ZEvPVg
主要購買動因二：首要購買動機
你的潛在顧客為什麼要在意一個購買決策？
要回答這個問題，得找出你的買家的首要購買動機，這部分我在另一篇文章也有詳細分享，你可以參考看看！
文章篇名為：顧客首要購買動機的六個為什麼？>>>https://bit.ly/30rX3gS
首要購買動機是他們購買你的產品或服務的感性理由，由兩個能觸發行為的誘因組成：渴望獲得與害怕損失。
首要購買動機的主要效果為何？
他們為什麼知道向你購買產品或服務，比購買其他東西更優？只要你看出買家的首要購買動機，你就能向他們證明你的產品或服務，將能滿足這些動機。
這是銷售成功的關鍵，因為潛在買家如果無法清楚地知道你的產品或服務，與他們的首要購買動機之間的關連性，就會興趣缺缺，然後銷售案就會不了了之。
因此，你要如何找出首要購買動機呢？
問第三個層級的問題。
第三個層級的問題透過引導潛在顧客思考清楚，挖掘最後一層資訊，並揭露他們的「首要購買動機」，首要購買動機是潛在買家決定購買的感性因素。
也就是找出買家害怕損失與渴望獲得的誘因。
主要購買動因三：購買需求
最後一個首要購買動因是個人的購買需求，你應該在銷售流程的早期階段就準確地確定這件事。這是非常明確的因素，會大幅度影響購買決策，並揭示你該如何把自己放在適當的位置、提出你的訊息。
這個買家購買動因透露了有誰涉入了購買決策，決策將如何產生，以及用來判斷你的公司、產品或服務的具體標準為何。那麼，你要如何找到潛在顧客的購買需求呢？
可以學習這兩個購買動因要素：
要素一：辨識決策流程
決策者：盡快找到銷售案的決策者，也就是有權決定購買的人，必須引導並說服他們購買！
影響者：你必須知道的第二群人是影響者，這些人在組織裡有影響力，不管買賣做不做得成都一樣！他們不做購買決策，但提供的意見或反饋，能夠影響決策者！
要素二：建立決策標準
一、產品或服務的決定因素
你的產品或服務必須滿足什麼樣的決定因素，才能成為買家可行的解決方案？協助買家回答這個問題最好的辦法，首先是找出他們想要解決的問題，以及他們的首要購買動機是什麼，然後你就能專心於在這兩個方面滿足他們的决策標準。
當你尋求這些具體的決定因素時，你可以問像這樣的問題：「當評估產品或服務時，你怎麼知道哪些選項是你們要的？」或是：「無論是什麼產品，要解決我們前面討論過的問題，有什麼是你特别希望它可以達成的？」當買家開始揭露想法，你就能提供你的深刻觀點，並詢問他們是否想要把這些想法納入決策標準，因為這樣才能真正充分滿足他們的需求。
二、確認時間框架
我指的是買家要求產品或服務必須履行的具體基準點。許多潛在買家都有嚴格的時間要求，這一點很容易疏忽，銷售人員很容易覺得可以等到銷售走到下個階段再確認，也很容易等到太遲了才發現很難為了符合顧客的時間架構而進行調整。
因為時間要求會影響到購買決策，況且，如果你無法符合買家的時間限制，他們就不會跟你買。而且如果你直到銷售的尾聲階段才發現，你將浪費自己跟買家的時間。
確認買家的時間架構，只需在銷售的早期階段提問，例如：「你有需要確切收貨的確定時間嗎？」或是：「你們打算什麼時候要使用該服務呢？」
三、面對財務
在銷售早期處理財務有其必要，因為買家的財務狀況會大幅度影響他們是否同意購買。判斷潛在買家有無財力購買你的產品或服務，也能節省時間精力。更進一步來說，知道他們的財務限制，也能幫助你客製化一個對你跟買家都行得通的解決方案，在他們的預算之内滿足他們的需求，同時也讓你拿到訂單。
在處理財務議題時，努力搞清楚潛在顧客的財務狀況是有能力購買你的產品或服務的。例如：你們對於預算能花多少錢有限制或規定嗎？
這將大幅降低買家無法購買的因素，知道這些問題的答案，你將能提供給買家必要的協助與資源，並能客製化需求給買家。
OK，以上三個客戶購買的原因，已經很明確跟你分享了，如果你能善加了解買家的問題、首要購買動機，以及買家的購買需求，你的銷售訂單相信會大幅提升！
源：銷售的科學
整理：陳信忠
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