銷售策略須反覆實證，才能確定是否對市場管用。
也許你會說：銷售東西很多時候就只是憑感覺，這樣說也沒錯，感覺固然重要，但若能搭配科學銷售也許會更加分唷！來了解看看為什麼要用善用「科學」來做銷售？
過去數十年，有關人類大腦如何決策，以及有哪些因素在影響我們說什麼、怎麼做與決定買什麼的學術研究，可說是猛烈激增。
所有的人，都能因為更加理解怎樣的刺激會對我們起作用而受益。
但有一群人獲益特别深，這些科學上的創新思維，能帶來不可思議的斬獲，甚至改變了整個行業，如果他們知道如何運用的話。這群人，就是銷售人員。
在美國，每九個雇員就有一人從事銷售工作，是美國從業人數占比第二高的行業（這還沒算上每日做著間接銷售工作、根本沒意識到自己在銷售的數百萬工作者 - 例如向老闆提出新構想，或是鼓勵朋友採納更健康的生活習慣等）。
然而，儘管有這麼多的社會大眾從事銷售，這一行卻是一團混亂。銷售專業研究機構CSO Insights的報告顯示，超過半數的銷售人員無法達成他們的銷售配額。也就是自己份內的銷售業績無法如願達成！
更令人憂心的是理由：絕大多數的常見銷售技巧，實際上會迫使銷售人員表現不佳。一項研究發現，銷售人員苦心經營大多數的行為，其實會妨礙銷售成交的可能性。
如今潛在顧客不再仰賴信任的購買來源，他們在網路上輕鬆就能取得資訊，上網爬爬文就能得知賣家提供的產品或服務，需要時再選購即可，結果，銷售人員比以往更晚涉入顧客的購買週期，購買週期是指在顧客已經確定有哪些賣家提供類似的產品或服務之後。
再加上其他的種種因素，造成市場的激烈競爭，使得銷售人員每一次的推銷，都得經歷一場硬仗。
問題在於市場已經變了，銷售的方法卻沒變。業務代表，主管與商業領袖們多半同意舊策略已不再有效，這些業務圈子的人煩惱的是該做什麼，以及去哪裡找到新的、有效的解決方案。
我們都會仰賴自己或他人的個人銷售經驗，但是這些經驗都不是建立在實證的基礎上，若是要實證，應該要再三驗證方法都管用才對。
所以，我逐漸意識到，我們認識的每一個銷售人員都是這樣的思維，根據自己的成功經驗與知識去教導別人。
這樣的方法不是不好，而是這些個人經驗的銷售方法可複製性的成功率，會非常難以預測；因為它不是奠基於再怎麼反覆實驗都能奏效的銷售業績上。過去，沒有人運用科學來判斷哪些策略能夠持續成功。
我也發覺，要是無法證明你採用的銷售方法是最有效的，就會提高失敗的機率，因為這會迫使你在整個銷售過程中不斷猜測自己的方法對不對。
可是，在銷售裡，失敗不是選項。
如果你是銷售人員，你拿到訂單的能力將影響你的工作成就感、職涯的軌跡，以及收入的多寡。如果你是業務主管或事業領導人，你的成功則得靠你手底下銷售人員的表現。
銷售能力絕非次要課題，因為它將決定你的職涯成功與否，並影響你的生活品質。
即使你的工作不是與銷售直接相關，這一條依然適用。
例如，當你去面試工作，你就是在嘗試向未來的雇主銷售你自己和你的能力。所以，我認為人人都是銷售人，銷售產品、服務、能力及思維都算！
如果你正在創業，你分享想法與赢得顧客的能力，將決定你的公司能否存續下去。
無論直接或間接，銷售都影響著我們生活的多數面向，特别是我們的職涯、事業與人際關係。
這就是為什麼我們需要的成功銷售方法，必須經過科學驗證、以學術研究為基礎的原因 - 不管我們的人生想達成怎樣的成就，都少不了它。
請謹記一點，每個銷售策略都要反覆實證，學術理論為基準，市場驗證為原則，才能確定策略是否對市場管用！
源：銷售的科學
整理：陳信忠
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