銷售要成功，心態必須持續成長與精進
有一篇《哈佛商業評論》的銷售人員研究，應該會讓從事銷售的每一個人感到尷尬不安。怎麼說呢？
當研究人員分析八百位銷售人員撥打銷售電話的行為，發現當中只有37%的銷售人員能維持戰力。剩下的63%人員的部分行為，實際上會壓低績效。換句話說，這些銷售人員的銷售方式，竟然會妨礙他們進行銷售。
事實上，為上千公司的銷售績效進行評量的諸多研究裡，便發現每年有38%至49%的銷售人員，無法達成他們的業績配額。這表示每十個銷售人員，就約有四到五人，達不到公司開給他們的最低標準。
「如何銷售」是銷售人員的關鍵任務，因為他們觀察與潛在顧客互動的行為，是購買決策的決定性因素。例如，當績效評量公司洽力集團(Chally Group)進行了一系列研究，檢視超過十萬名決策者的購買行為。他們發現，買家在決定要跟這家廠商進貨還是那家廠商購買時，銷售人員是當中的決定性因素。
此外，根據人才評估的研究暨顧問龍頭 CEB企業所發表的研究，發現53%的顧客忠誠度
– 這裡是指顧客一再地選擇向同一買家購買的行為！不是歸功於產品、企業或服務，而是銷售人員在推銷時所運用的行為舉止，每一天，都有人的前程與企業的命運靠銷售人員來轉動，因為他們有兩個重要功能：創造顧客與產生收入，讓組織的生命得以延續下去。
就像傳奇管理學専家與多部改變文化的商業書作者彼得·杜拉克的名言：「企業的使命只有一個有效定義：創造顧客。」
話雖如此，銷售無疑已經變得比以往更加艱鉅。市場極度競爭。潛在顧客疲乏於銷售人員為了搶訂單爭得你死我活。同時，買家變得極度忙碌，沒有什麼時間應付銷售人員。更複雜的情況是科技的進步讓買家還沒跟銷售人員說上話，光是上網爬爬文就能研究潛在的解决方案。
結果，銷售人員比以往更晚接觸顧客的購買週期。有資料顯示，約有60%的購買週期，在銷售人員與顧客接觸前，就已經完成了。由於這些現實情況，銷售人員沒有犯錯的空間，他們是在極度複雜與競爭的環境裡進行銷售，每一次銷售都得擊敗眾多競爭者才行。
更慘的是，這些令人卻步的挑戰，還不是銷售人員窒礙難行的全部理由。
看到這裡，我們就知道，在做任何銷售產品或服務之前，潛在顧客在乎的是銷售人本身，在乎他的行為舉止、價值觀與個人特質，而不只是產品或服務。
所以，千萬不要沾沾自喜與生俱來的銷售能力有多好，在這個時代裡顯然是不夠用的。多年來，許多業務圈子的人相信，銷售要成功，仰賴的是天生的溝通技巧與合群的人格特質。雖然有些人的能力天生就比較高，但要成為表現頂尖的銷售人員，光靠天份還是不夠。由於市場高手如雲，你必須不斷提升你的知識和技能。
在今天，想要在銷售上成功，你的銷售必須超越你的天生能力。
有一個絕佳的例子是史丹佛心理學教授卡羅．杜維克《心態致勝》作者，她主持的許多研究，主題都是一個人的心智會如何影響他的表現。
她發現，人們傾向於擁抱兩種常見觀點當中的一個：
一、定型心態：相信若想要改變自身能力，自己能做的並不多。
二、成長心態：相信透過自身努力，一定能提升自身能力。
以下是個簡單測試，能幫助你辨識自己是哪一種心態。
測驗下列描述，你認為何者為真？
一、你的銷售能力取決於你的本質，而不是你能改變的事物。
二、無論你在銷售上表現多亮眼，你總是能一再進步。
三、你能學會新的銷售策略，但影響他人的能力你無法改變太多。
四、銷售是一種你能培養的技能，無論你天生的資質或性格如何。
選項一跟三是定型心態，二跟四則是成長心態。
那麼，這些心態會影響銷售結果嗎？
當然會，因為這些心態產生的結果完全不同。
擁有成長心態的人，比起定型心態的人，更有可能成功。
成長心態會驅使人追求更高成就，主因之一是它改變了大腦接收失敗的方式。
定型心態的人更傾向於把失敗視為對他們自身的評價。
如果他們失敗了，他們會感覺自己是個失敗者。反之。成長心態的人把失敗視為一種反饋，讓他們看見自己的能力若要再升級，該如何調整適應。
有些人滿足於依賴天賦就能在業績上勉強過關(定型心態)，有些人努力超越他們的天生資質，每年都超越他們的業績目標(成長心態)。
那些具成長心態的人更有動機追求成功，因而更有可能交出最漂亮的銷售成績單。
那你呢？
如果你擁有成長心態，那太好了！
如果你是定型心應，那你應該好好處理，因為它會對你所渴望達成的成就形成障礙，好消息是你的心態是你可以改變的，藉由選擇擁抱新的心態，相信你的銷售技巧能像肌肉那樣不斷增強。你會奮發圖強，為了達成更高的銷售成績，做一切必要且符合道德的努力。
最後，我想跟你分享的是，無論你現在是何種心態，最重要的是你願意為顧客改變心態嗎？
請試著思考你的銷售行為，是屬於定型或成長心態？顧客是在乎你的為人品德或是產品服務？
如果是定型心態，你的銷售業績如何？
如果是成長心態，你的銷售業績又如何？
源：銷售的科學
整理：陳信忠
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