銷售要成功,心態必須持續成長與精進
有一篇《哈佛商業評論》的銷售人員研究,應該會讓從事銷售的每一個人感到尷尬不安。怎麼說呢?
當研究人員分析八百位銷售人員撥打銷售電話的行為,發現當中只有37%的銷售人員能維持戰力。剩下的63%人員的部分行為,實際上會壓低績效。換句話說,這些銷售人員的銷售方式,竟然會妨礙他們進行銷售。
事實上,為上千公司的銷售績效進行評量的諸多研究裡,便發現每年有38%至49%的銷售人員,無法達成他們的業績配額。這表示每十個銷售人員,就約有四到五人,達不到公司開給他們的最低標準。
「如何銷售」是銷售人員的關鍵任務,因為他們觀察與潛在顧客互動的行為,是購買決策的決定性因素。例如,當績效評量公司洽力集團(Chally Group)進行了一系列研究,檢視超過十萬名決策者的購買行為。他們發現,買家在決定要跟這家廠商進貨還是那家廠商購買時,銷售人員是當中的決定性因素。
此外,根據人才評估的研究暨顧問龍頭 CEB企業所發表的研究,發現53%的顧客忠誠度
– 這裡是指顧客一再地選擇向同一買家購買的行為!不是歸功於產品、企業或服務,而是銷售人員在推銷時所運用的行為舉止,每一天,都有人的前程與企業的命運靠銷售人員來轉動,因為他們有兩個重要功能:創造顧客與產生收入,讓組織的生命得以延續下去。
就像傳奇管理學専家與多部改變文化的商業書作者彼得·杜拉克的名言:「企業的使命只有一個有效定義:創造顧客。」
話雖如此,銷售無疑已經變得比以往更加艱鉅。市場極度競爭。潛在顧客疲乏於銷售人員為了搶訂單爭得你死我活。同時,買家變得極度忙碌,沒有什麼時間應付銷售人員。更複雜的情況是科技的進步讓買家還沒跟銷售人員說上話,光是上網爬爬文就能研究潛在的解决方案。
結果,銷售人員比以往更晚接觸顧客的購買週期。有資料顯示,約有60%的購買週期,在銷售人員與顧客接觸前,就已經完成了。由於這些現實情況,銷售人員沒有犯錯的空間,他們是在極度複雜與競爭的環境裡進行銷售,每一次銷售都得擊敗眾多競爭者才行。
更慘的是,這些令人卻步的挑戰,還不是銷售人員窒礙難行的全部理由。
看到這裡,我們就知道,在做任何銷售產品或服務之前,潛在顧客在乎的是銷售人本身,在乎他的行為舉止、價值觀與個人特質,而不只是產品或服務。
所以,千萬不要沾沾自喜與生俱來的銷售能力有多好,在這個時代裡顯然是不夠用的。多年來,許多業務圈子的人相信,銷售要成功,仰賴的是天生的溝通技巧與合群的人格特質。雖然有些人的能力天生就比較高,但要成為表現頂尖的銷售人員,光靠天份還是不夠。由於市場高手如雲,你必須不斷提升你的知識和技能。
在今天,想要在銷售上成功,你的銷售必須超越你的天生能力。
有一個絕佳的例子是史丹佛心理學教授卡羅.杜維克《心態致勝》作者,她主持的許多研究,主題都是一個人的心智會如何影響他的表現。
她發現,人們傾向於擁抱兩種常見觀點當中的一個:
一、定型心態:相信若想要改變自身能力,自己能做的並不多。
二、成長心態:相信透過自身努力,一定能提升自身能力。
以下是個簡單測試,能幫助你辨識自己是哪一種心態。
測驗下列描述,你認為何者為真?
一、你的銷售能力取決於你的本質,而不是你能改變的事物。
二、無論你在銷售上表現多亮眼,你總是能一再進步。
三、你能學會新的銷售策略,但影響他人的能力你無法改變太多。
四、銷售是一種你能培養的技能,無論你天生的資質或性格如何。
選項一跟三是定型心態,二跟四則是成長心態。
那麼,這些心態會影響銷售結果嗎?
當然會,因為這些心態產生的結果完全不同。
擁有成長心態的人,比起定型心態的人,更有可能成功。
成長心態會驅使人追求更高成就,主因之一是它改變了大腦接收失敗的方式。
定型心態的人更傾向於把失敗視為對他們自身的評價。
如果他們失敗了,他們會感覺自己是個失敗者。反之。成長心態的人把失敗視為一種反饋,讓他們看見自己的能力若要再升級,該如何調整適應。
有些人滿足於依賴天賦就能在業績上勉強過關(定型心態),有些人努力超越他們的天生資質,每年都超越他們的業績目標(成長心態)。
那些具成長心態的人更有動機追求成功,因而更有可能交出最漂亮的銷售成績單。
那你呢?
如果你擁有成長心態,那太好了!
如果你是定型心應,那你應該好好處理,因為它會對你所渴望達成的成就形成障礙,好消息是你的心態是你可以改變的,藉由選擇擁抱新的心態,相信你的銷售技巧能像肌肉那樣不斷增強。你會奮發圖強,為了達成更高的銷售成績,做一切必要且符合道德的努力。
最後,我想跟你分享的是,無論你現在是何種心態,最重要的是你願意為顧客改變心態嗎?
請試著思考你的銷售行為,是屬於定型或成長心態?顧客是在乎你的為人品德或是產品服務?
如果是定型心態,你的銷售業績如何?
如果是成長心態,你的銷售業績又如何?
源:銷售的科學
整理:陳信忠
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