五個有效的銷售提案策略是什麼?



科學驗證的銷售提案策略,讓你如虎添翼

策略一:少,真的能幫你賣出更多

當提案的的選項太多,大腦在進行購買決策時就會產生困難,進而影響銷售業績。

為什麼會這樣?

在評估大量產品時,即便是像挑果醬這麼簡單的事,大腦也會很快就受不了。當大腦到達認知能力的極限,就會困惑、呆住。這會導致買家拒絕做出購買決策,或是即便他們買了,也會苦於一直懷疑自己有沒有做對決定。

 

同樣的,許多銷售人員往往提供買家過多選項,淹沒了買家,反而妨礙了銷售提案的成效。他們錯誤地假設選項越多,就越能幫助買家做出更好的選擇。但就如我們所見,資訊過量會阻礙大腦的決策能力。

 

你必須重新檢視你的銷售簡報,並且問自己哪些可以移除?

思考一下你分享的資訊是否太多了?

想清楚你的買家需要什麼,才能有把握地做出正向的購買決策。

 

任何非必須的東西,一個字:刪。

採用這個方法,將提升你提案的成效,因為當說到大腦處理資訊的能力,「少」,真的能幫助你賣出更多。

 

策略二:錨點

錨點就是大腦出自於本能,為了迅速判斷所建立的參考點。只要一個錨點形成,就會使大腦對後來所接收到的資訊產生偏見。

 

現在我們運用書中的練習:給朋友建議

想像你有個朋友正要開始從事銷售工作,並尋求你的建議。

他告訴你剛被一家男性西服店錄取,有很多顧客來買西裝,不過他們也需要正式的襯衫與領帶。他很困惑,當買家進到店裡,且需要這三種品項時,該用什麼順序做銷售提案。

 

只要你搞懂了定錨效應,答案就顯而易見:你的朋友應該先提出價位最高的品項(西裝)。有些同意花一千二買一套西裝、並接受搭配一百五十美元的正式襯衫與七十美元上下領帶的人,提出願意花的錢會比先看到領帶與襯衫的買家更多。

 

為什麼會這樣?

即便價格沒變,但第一個品項的價位還是會建立錨點,改變了買家對後續品項及其價格的認知。要是沒先拿出最高價的品項,將會使定錨效應變成你的阻力,降低你的銷售成效。

 

策略三:鏡射

鏡射是指一個人巧妙模仿另一個人的言語或非言語行為,會使對方更喜歡我們。當你鏡射他人的行為,會引發相同的情緒,這會激發信任、孕育買家對你的好感度。

 

所以,鏡射能提升你的能力,讓你提出的點子更有說服力。當銷售人員鏡射買家的行為,買家對銷售人員的產品或服務評價,會更加肯定。

 

策略四:圖優效應

由於大腦是以圖像來思考,因此在處理與記憶圖像上,會比文字更加容易。結果,學習力與記憶力都能藉由運用圖片解釋概念,而獲得提升。

 

你能如何運用圖優效應來提升你的銷售提案的吸引力呢?

要確保你的提案是以圖像為主。

不要只用口頭說明你的概念:要展示一張能說明概念的圖像,然後再解釋圖像。這將提升顧客吸收與記住你想法的能力。

 

策略五:運用故事

故事會引發潛在顧客的情緒。

人人都喜歡故事,無論是看場電影、讀本小說,或是聽朋友講起工作狀況,我們都知道會引起興趣,而且具有高度說服力。從古至今,領導者們一直運用故事來傳達理念、召集群眾支持他們的理想。但是,是什麼使故事這麼有吸引力呢?

 

人生如同一系列正在進行的故事,有衝突、角色、開頭、中間與結尾。

 

買家會本能地在大腦形成關於你、你的公司,還有你的產品將對他們產生怎樣的影響的故事。換言之,他們購買的不是你、你的公司,或是你的產品或服務,他們購買的,是他們所相信的有關這一切的故事。

 

以下是高效率故事法的六個必要元素

元素一:移除所有不必要或造成分心的細節

不要讓細節模糊你的核心故事重點。

 

元素二:運用與你的買家相似的故事角色

因為相似,所以會產生信任感,買家也更容易在腦海中產生故事中的的畫面!

 

元素三:以吸引人的前言吸引讀者

想一個與買家有關的開頭,接著用一句聳動的說明當起頭,再來說明產品或服務如何滿足某位買家的主要購買動因。

 

元素四:讓角色說話

引用角色們所說的話,這是讓你的故事生動最有效的方式之一。

當你讓角色說話,將幫助你讓故事更迷人,也讓你的買家更容易「看見」故事在他們的腦海展開的樣貌。因為角色之間的對話會讓故事更有吸引力。

 

元素五:結論要清晰

好的故事結尾要鏗鏘有力!

因為故事的結尾,通常會決定它被記住的程度。

此外,結尾必須回答所有故事中冒出來的問題!

 

元素六:傳達故事的單一重點

你說故事的意圖是什麼?

你希望潛在顧客接納怎樣的信念或行為?

你說的每一個故事,都該有一個目的,就是傳達單一個的重點!

 

現在你可以想像一位過去的顧客(用第三人稱的故事),他曾經從你的產品或服務當中,體驗到有意義的成果!然後想清楚才能為你的故事提供概要的區塊:

一、調查顧客過去購買的品項

二、他們對你的解決方案如何做決定(包含任何質疑、如何克服,以及潛在的諸多疑慮)

三、購買後的結果

把這三個區塊訊息套入六個故事元素裡,你就可以清楚知道實際的銷售提案中如何運用故事。

 

現在,就換你好好來利用,這五個經科學驗證有效的銷售策略吧!

 

源:銷售的科學

整理:陳信忠


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