科學驗證的銷售提案策略，讓你如虎添翼
策略一：少，真的能幫你賣出更多
當提案的的選項太多，大腦在進行購買決策時就會產生困難，進而影響銷售業績。
為什麼會這樣？
在評估大量產品時，即便是像挑果醬這麼簡單的事，大腦也會很快就受不了。當大腦到達認知能力的極限，就會困惑、呆住。這會導致買家拒絕做出購買決策，或是即便他們買了，也會苦於一直懷疑自己有沒有做對決定。
同樣的，許多銷售人員往往提供買家過多選項，淹沒了買家，反而妨礙了銷售提案的成效。他們錯誤地假設選項越多，就越能幫助買家做出更好的選擇。但就如我們所見，資訊過量會阻礙大腦的決策能力。
你必須重新檢視你的銷售簡報，並且問自己哪些可以移除？
思考一下你分享的資訊是否太多了？
想清楚你的買家需要什麼，才能有把握地做出正向的購買決策。
任何非必須的東西，一個字：刪。
採用這個方法，將提升你提案的成效，因為當說到大腦處理資訊的能力，「少」，真的能幫助你賣出更多。
策略二：錨點
錨點就是大腦出自於本能，為了迅速判斷所建立的參考點。只要一個錨點形成，就會使大腦對後來所接收到的資訊產生偏見。
現在我們運用書中的練習：給朋友建議
想像你有個朋友正要開始從事銷售工作，並尋求你的建議。
他告訴你剛被一家男性西服店錄取，有很多顧客來買西裝，不過他們也需要正式的襯衫與領帶。他很困惑，當買家進到店裡，且需要這三種品項時，該用什麼順序做銷售提案。
只要你搞懂了定錨效應，答案就顯而易見：你的朋友應該先提出價位最高的品項（西裝）。有些同意花一千二買一套西裝、並接受搭配一百五十美元的正式襯衫與七十美元上下領帶的人，提出願意花的錢會比先看到領帶與襯衫的買家更多。
為什麼會這樣？
即便價格沒變，但第一個品項的價位還是會建立錨點，改變了買家對後續品項及其價格的認知。要是沒先拿出最高價的品項，將會使定錨效應變成你的阻力，降低你的銷售成效。
策略三：鏡射
鏡射是指一個人巧妙模仿另一個人的言語或非言語行為，會使對方更喜歡我們。當你鏡射他人的行為，會引發相同的情緒，這會激發信任、孕育買家對你的好感度。
所以，鏡射能提升你的能力，讓你提出的點子更有說服力。當銷售人員鏡射買家的行為，買家對銷售人員的產品或服務評價，會更加肯定。
策略四：圖優效應
由於大腦是以圖像來思考，因此在處理與記憶圖像上，會比文字更加容易。結果，學習力與記憶力都能藉由運用圖片解釋概念，而獲得提升。
你能如何運用圖優效應來提升你的銷售提案的吸引力呢？
要確保你的提案是以圖像為主。
不要只用口頭說明你的概念：要展示一張能說明概念的圖像，然後再解釋圖像。這將提升顧客吸收與記住你想法的能力。
策略五：運用故事
故事會引發潛在顧客的情緒。
人人都喜歡故事，無論是看場電影、讀本小說，或是聽朋友講起工作狀況，我們都知道會引起興趣，而且具有高度說服力。從古至今，領導者們一直運用故事來傳達理念、召集群眾支持他們的理想。但是，是什麼使故事這麼有吸引力呢？
人生如同一系列正在進行的故事，有衝突、角色、開頭、中間與結尾。
買家會本能地在大腦形成關於你、你的公司，還有你的產品將對他們產生怎樣的影響的故事。換言之，他們購買的不是你、你的公司，或是你的產品或服務，他們購買的，是他們所相信的有關這一切的故事。
以下是高效率故事法的六個必要元素
元素一：移除所有不必要或造成分心的細節
不要讓細節模糊你的核心故事重點。
元素二：運用與你的買家相似的故事角色
因為相似，所以會產生信任感，買家也更容易在腦海中產生故事中的的畫面！
元素三：以吸引人的前言吸引讀者
想一個與買家有關的開頭，接著用一句聳動的說明當起頭，再來說明產品或服務如何滿足某位買家的主要購買動因。
元素四：讓角色說話
引用角色們所說的話，這是讓你的故事生動最有效的方式之一。
當你讓角色說話，將幫助你讓故事更迷人，也讓你的買家更容易「看見」故事在他們的腦海展開的樣貌。因為角色之間的對話會讓故事更有吸引力。
元素五：結論要清晰
好的故事結尾要鏗鏘有力！
因為故事的結尾，通常會決定它被記住的程度。
此外，結尾必須回答所有故事中冒出來的問題！
元素六：傳達故事的單一重點
你說故事的意圖是什麼？
你希望潛在顧客接納怎樣的信念或行為？
你說的每一個故事，都該有一個目的，就是傳達單一個的重點！
現在你可以想像一位過去的顧客（用第三人稱的故事），他曾經從你的產品或服務當中，體驗到有意義的成果！然後想清楚才能為你的故事提供概要的區塊：
一、調查顧客過去購買的品項
二、他們對你的解決方案如何做決定（包含任何質疑、如何克服，以及潛在的諸多疑慮）
三、購買後的結果
把這三個區塊訊息套入六個故事元素裡，你就可以清楚知道實際的銷售提案中如何運用故事。
現在，就換你好好來利用，這五個經科學驗證有效的銷售策略吧！
源：銷售的科學
整理：陳信忠
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